한 줄 해석 — 이 사례는 브로커 의존형 영업구조에서 성과는 브로커가, 책임은 실무자가 지는 비대칭적 구조가 실제로 벌어진다는 근거다. 시설경비 업계 실무자라면 브로커의 연결고리에만 기대기보다 고객사 담당자와의 직접적 신뢰관계를 쌓아 독자적 영업력을 확보할 수 있는지 점검해볼 만하다.
경비지도사 최문섭 씨가 시설경비 업계에서 흔히 존재하는 '영업 브로커'와 현장 실무자 사이의 관계를 다룬 칼럼을 썼다. 경비업자는 계약 수주를 위해 아웃소싱 경력자나 대기업 퇴직 임원 등을 영업 브로커로 영입하는 경우가 많으며, 저자는 브로커가 주도한 지명 경쟁 입찰에서 제안서 작성에 공을 들였지만 수주에 실패한 뒤 오히려 브로커로부터 질책받은 경험을 전했다. 그는 브로커가 수주 성공의 공로는 가져가면서 실패의 책임은 실무자에게 돌리는 경우가 많다며, 실무자가 성실한 현장관리와 고객사 담당자와의 신뢰를 바탕으로 스스로 영업력을 키우는 것이 중요하다고 강조했다.
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