영업·BD

실제로 하는 일

• 잠재 고객 리스트를 만들고 전화·이메일·링크드인으로 콜드 아웃리치를 보낸다
• 고객 미팅 전 상대 회사의 상황과 니즈를 조사해 제안 자료를 준비한다
• Salesforce 등 CRM에 상담 이력과 파이프라인 단계(리드-미팅-제안-계약)를 기록한다
• 가격, 납기, 커스터마이징 조건을 두고 고객과 여러 차례 협상한다
• 계약 조건을 법무·재무·제품팀과 조율하고 내부 승인을 받는다
• 월간·분기 목표 대비 실적을 정리해 팀장·경영진에게 보고한다
• 새로운 제휴처나 유통 채널을 찾아 미팅을 잡고 조건을 타진한다(BD 비중이 있는 경우)

필요한 역량

• Salesforce
• HubSpot
• 엑셀·구글시트
• 슬랙·노션
• 제안서 작성 툴(파워포인트 등)
• 링크드인 세일즈 네비게이터

들어가는 경로

• 신입 공채나 인턴으로 영업직에 지원(전공 무관인 경우가 많음)
• 마케팅·CS·스타트업 초기 멤버 등 고객 접점 직무에서 영업으로 전환
• 특정 산업(IT, 제약, 금융, 제조 등)에서 실무 경험을 쌓은 뒤 해당 산업 전문 영업으로 진입
• 초기 스타트업에서 영업과 BD를 겸하며 다양한 업무를 경험한 뒤 이직
• 링크드인 등으로 네트워킹하다 소개·레퍼럴로 채용되는 경우

성장 단계

1. 주니어1~3년리드 발굴과 미팅 세팅을 꾸준히 해내는지, 선배와 동행하며 클로징 프로세스를 익히는지로 평가받는다
2. 미들3~7년단독으로 계약을 클로징하고 주요 고객사(키어카운트)를 안정적으로 관리하는지, 목표 달성률이 얼마나 꾸준한지로 평가받는다
3. 시니어7년 이상팀 단위 목표를 설계하고 신규 시장·제휴 채널을 개척하는지, 후배 영업 인력을 육성하는지로 평가받는다

오해와 실제

• “영업은 사람 좋아하고 붙임성 있으면 누구나 잘할 수 있다”

  실제 성과를 가르는 것은 성격보다 파이프라인을 꾸준히 관리하고 데이터를 근거로 다음 행동을 정하는 프로세스 습관이다. 붙임성은 첫 미팅을 여는 데는 도움이 되지만 계약 클로징까지는 별개의 역량이 필요하다.

• “영업은 인센티브로 기본급보다 훨씬 많이 벌 수 있는 직무다”

  인센티브 구조는 회사마다 산정 기준과 상한이 크게 다르고, 목표 자체가 매년 상향 조정되는 경우가 흔하다. 산업이 침체되거나 개인 실적이 목표에 못 미치면 인센티브가 거의 없는 달도 있을 수 있다.

보상은 무엇으로 갈리는가

기본급과 인센티브의 비율 자체가 이 직무의 소득 변동성과 리스크 수준을 결정하며, 입사 전 이 비율과 인센티브 산정 기준(목표 설정 방식, 지급 시점, 환수 조건)을 확인하는 것이 무엇보다 중요하다. 같은 연차라도 다루는 고객사의 규모(엔터프라이즈 vs 중소형)와 산업 전문성 여부가 이후 이직 시 몸값을 가르는 핵심 변수다. 초기 스타트업이라면 지분·스톡옵션이 보상 구조의 일부를 차지할 수 있어 별도로 조건을 확인해야 한다.

여기서 갈 수 있는 직무

• 마케팅·그로스2~5년차

  준비 기간이 짧다

  영업 현장에서 쌓은 고객 반응 데이터와 리드 정보를 마케팅팀과 공유하며 협업하다가 리드 생성·육성 업무로 옮겨가는 경우가 많다. 스타트업 그로스팀에서는 영업 경험자를 선호하는 경우가 흔해 이 경로가 비교적 수월한 편이다.

  그대로 쓰는 것 · 고객 페르소나 이해, 세일즈 퍼널 감각, 설득력 있는 메시지 작성, 고객 데이터 활용

  새로 채울 것 · 퍼포먼스 마케팅 툴 운용, 콘텐츠·카피 제작, 캠페인 예산 및 지표 관리

• 운영·CS2~6년차

  준비 기간이 짧다

  영업 관리자로서 계약 처리, 주문 관리, 고객 불만 대응 업무를 하다가 자연스럽게 세일즈오퍼레이션이나 CS운영 매니저로 넘어가는 경우가 흔하다. 영업 조직 내부에 이미 운영 성격의 업무가 섞여 있어 전환 장벽이 낮다.

  그대로 쓰는 것 · 고객 커뮤니케이션, 계약·프로세스 관리, 이슈 대응, 크로스펑셔널 협업

  새로 채울 것 · 운영 지표(SLA 등) 관리, 운영 자동화·툴 활용, 정책·매뉴얼 설계

• 인사·HR4~8년차

  1~2년 준비가 필요하다

  헤드헌팅사에서 근무하거나 사내 채용팀으로 옮기며 후보자 발굴과 클로징을 세일즈 방식으로 접근하는 경로가 대표적이다. 특히 세일즈 경력자가 리크루터로 전환해 이후 사내 HR로 이동하는 흐름이 실제로 관찰된다.

  그대로 쓰는 것 · 관계 구축, 설득·협상, 상대방 니즈 파악, 네트워킹

  새로 채울 것 · 채용 프로세스 및 노동법 지식, 조직문화·평가제도 이해, HR 데이터·시스템 관리

• 기획·PM3~7년차

  1~2년 준비가 필요하다

  B2B 영업이나 BD 과정에서 고객 요구사항을 제품팀에 전달하고 기능 우선순위를 조율했던 경험을 프로덕트 기획 역량으로 확장한다. 사내에서 세일즈-프로덕트 연계 프로젝트나 신규 기능 요구사항 정리를 주도한 뒤 사내 전배로 PM 직무를 얻는 경로가 흔하다.

  그대로 쓰는 것 · 고객 니즈 파악, 이해관계자 커뮤니케이션, 우선순위 협상, 시장·경쟁 이해

  새로 채울 것 · 프로덕트 기획 방법론, 데이터 분석·SQL, 로드맵/백로그 관리, UX 기초 이해